[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W swojej bazie danych gromadz¹ informacjehandlowe i marketingowe, umo¿liwiaj¹ konfigurowanie zamówieñ za pomoc¹ tzw.mechanizmów konfiguruj¹cych, a tak¿e zawieraj¹ wyczerpuj¹ce informacjeo produktach w³asnych i konkurencyjnych.Gromadzone w trakcie dzia³añhandlowych informacje nie pozostaj¹ w rêkach handlowców w postaciniezorganizowanych zapisków lub we w³asnych organizerach, ale s¹ wprowadzane doglobalnej bazy danych i s³u¿¹ wszystkim pracownikom.Ponadto systemy te:tworz¹ wsparcie dla klienta,zapewniaj¹ lepsze rozpoznanie jego potrzeb,pozwalaj¹ na szybsze wprowadzenie nowych pracowników oraz ich szkolenie,pozwalaj¹ na stosowanie najlepszej metodologii sprzeda¿y,automatycznie tworz¹ wyceny poszczególnych zamówieñ,umo¿liwiaj¹ „market sizing”- mo¿liwoœæ szacowania wielkoœci potencjalnegobiznesu na poszczególnych rynkach.Rynek aplikacji CRM.Czo³Ã³wkê œwiatowych firm oferuj¹cych aplikacje CRM przedstawia poni¿sza tabela.Tabela 14.Œwiatowi liderzy aplikacji CRM.Applix, Inc.Applix iEnterprise v.8.0(www.applix.com)BaanFrontOffice 98.4(www.frontoffice.com)Interact Commerce CorporationSalesLogix 2000 v.4.02(www.interactcommerce.com)Lucent TechnologiesCRM Central 2000(www.lucent.ca)Nortel NetworksClarify eFrontOffice v.10.0(www.nortelnetworks.com)Oncontact Software CorporationeCMS(www.oncontact.com)ONYX SoftwareONYX 2000(www.onyx.com)OracleOracle CRM 3i(www.oracle.com)PeopleSoft, Inc.Vantive Enterprise v.8.5(www.peoplesoft.com)Pivotal CorporationPivotal eRelationship 2000(www.pivotal.com)Remedy CorporationRemedy CRM Solutions Suite(www.remedy.com)SAP AGmySAP CRM 2000(www.sap.com)Siebel Systems, Inc.Siebel Sales 2000(www.siebel.com)Staffware (poprzednio MarketForce Software)Staffware eCRM v.8.0(www.staffware.com)Update.com Software AGMarketing.manager 4.6(www.update.com)Worldtrak CorporationWorldtrak v.5.0(www.worldtrak.com)YOUcentric, Inc.YOUrelate(www.youcentric.com)Ÿród³o: opracowanie w³asne.Zdecydowanie liderem w tej dziedzinie jest Siebel Systems, który specjalizujesiê w obs³udze du¿ych przedsiêbiorstw, a jego udzia³ w rynku œwiatowymprzekracza 50%.Aplikacje Siebel Systems zbudowane s¹ w oparciu o Internet.Obejmuj¹ sprzeda¿, marketing oraz serwis klienta, zapewniaj¹c przep³ywinformacji w ca³ym przedsiêbiorstwie oraz pomiêdzy nim, jego partnerami orazklientami.Siebel Systems posiada w Europie 15 przedstawicielstw.Przypuszczasiê, ¿e w Polsce systemy CRM pojawi¹ siê masowo za 3-4 lata.Dotychczas rynektego typu aplikacji nie jest rozwiniêty.Rozwój technologii internetowychwczeœniej, czy póŸniej wymusi zwrócenie siê w kierunku nowoczesnych rozwi¹zañ,a wtedy aplikacje CRM mog¹ okazaæ siê koniecznoœci¹ na rynku konkuruj¹cychprzedsiêbiorstw.PodsumowanieCoraz wiêkszego znaczenia nabiera sprzeda¿ poprzez Internet.Transakcjezawierane s¹ zarówno pomiêdzy przedsiêbiorstwami (business-to-business) orazpomiêdzy przedsiêbiorstwem i klientem (business-to-consumer).W Interneciestosunkowo du¿e szanse na zaistnienie maj¹ ma³e przedsiêbiorstwa, którepotrafi¹ w pe³ni wykorzystaæ najefektywniejsze sposoby promocji.Sprzeda¿poprzez sieæ Internetu jest tak¿e ³atwiejsza w rejestracji i umo¿liwia bardziejindywidualne podejœcie do klienta.Powstaje wiele bezpiecznych systemówp³atniczych co znacznie przyspiesza rozwój handlu online.Dystrybucja obejmuje wiele czynnoœci:badania marketingowe,komunikacja marketingowa,kontakt z klientami,dopasowywanie produktu do potrzeb nabywcy,negocjowanie ceny,obs³uga finansowa procesu zakupu,czasami tak¿e fizyczna dystrybucja.Pocz¹tkowo uwa¿ano, ¿e Internet spowoduje wykluczenie ogniw poœrednichw procesie sprzeda¿y.Okaza³o siê jednak bardzo szybko, ¿e klienci wol¹ kupowaæw miejscach odznaczaj¹cych siê szerokim asortymentem i du¿o czêœciej kieruj¹siê na zakupy internetowe do du¿ych sprzedawców internetowych.W ten sposóboœrodki ciesz¹ce siê du¿¹ popularnoœci¹ takie jak portale i popularne witrynytematyczne rozpoczê³y poœrednictwo w sprzeda¿y produktów.Efektywnoœæ Internetutkwi w tym, ¿e droga fizycznej dystrybucji produktu nie zmieni³a siê wcale.Poœrednicy jedynie prezentuj¹ na swoich stronach produkty, pobieraj¹ op³atyi przekazuj¹ zamówienia hurtownikowi lub producentowi.Wci¹¿ jednak wielu Internautów obawia siê o bezpieczeñstwo transakcjiinternetowych.Istnieje równie wiele bardzo bezpiecznych systemów jak i takichz których ³atwo wykraœæ numery kart kredytowych.Informacje te najczêœciejwykradane s¹ z baz danych sprzedawców, sporadycznie z komputera nabywcy lubpodczas transferu danych.Produkty prezentowane s¹ za pomoc¹ katalogówinternetowych.Ich najwiêksze zalety to:aktualnoœæ,bardzo niski koszt dystrybucji,mo¿liwoœæ wykorzystania multimediów,integracja z systemem zamówieñ, który w pewnym stopniu koryguje b³êdywpisuj¹cego dane.Du¿a czêœæ internetowej sprzeda¿y dokonywana jest tak¿e przez znanychproducentów którzy sami zak³adaj¹ swoje sklepy internetowe.Coraz czêœciejrównie¿ wykorzystywane s¹ programy partnerskie.Polegaj¹ one na wspó³pracyw³aœcicieli witryn ze sprzedawc¹ produktu.Witryny te s¹ tematycznie zwi¹zanez produktem, umieszczone s¹ na nich banery sprzedawcy prowadz¹ce wprost do jegosklepu.Sprzedawca natomiast wyp³aca prowizje w³aœcicielom witryn za ka¿degoprzyprowadzonego klienta.Program afiliacyjny prowadzony mo¿e byæ za pomoc¹oprogramowania rejestruj¹cego sprzeda¿ lub za pomoc¹ sieci afiliacyjnej.Jestto firma oferuj¹ca prowadzenie programu za odpowiedni¹ op³at¹.Aby programpartnerski by³ skuteczny nale¿y zdobyæ odpowiedni¹ iloœæ wspó³pracowników.Promocje programu przeprowadza poprzez katalogi programów partnerskich, stronypoœwiêcone zarabianiu w Internecie oraz na w³asnej witrynie.Sprzeda¿ za poœrednictwem Internetu sprzyja gromadzeniu informacjimarketingowej.Jej wykorzystanie za pomoc¹ systemów zarz¹dzania kontaktamiz klientami ( CRM - customer relationship management) mo¿e przynieœæ wielekorzyœci.Systemy te korzystaj¹ z centralnej bazy danych na temat produktów,us³ug i klientów i pomagaj¹ w tworzeniu odpowiednich raportów i prognozowaniusprzeda¿y.Internetowa sprzeda¿ jak widaæ ma wiele zalet i jest znacznie bardziejekonomicznym rozwi¹zaniem.Aby jednak w pe³ni wykorzystaæ potencja³ koniecznejest zintegrowanie systemu i doskona³a koordynacja wszelkich dzia³añ.7.Kontrola i weryfikacja skutecznoœci dzia³alnoœci marketingowej poprzez sieæInternet.7.1.Ocena serwisu WWW.Witryna przedsiêbiorstwa stanowi wa¿ne Ÿród³o informacji dla szerokiejpublicznoœci.Zastêpuje on druk kosztownych folderów, biuletynów i innychmateria³Ã³w informacyjnych oraz mo¿e stanowiæ doskona³y œrodek komunikacjiz otoczeniem.Jej estetyka i funkcjonalnoœæ maj¹ ogromne znaczenie w budowiepozytywnego wizerunku przedsiêbiorstwa.Przede wszystkim powinna ona aktualna
[ Pobierz całość w formacie PDF ]