[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Poczucie zobowi¹zania do przysz³egoodwdziêczenia siê pozwala ludziom na inicjowanie ró¿nego rodzaju ³añcuchówwymiany, transakcji i zwi¹zków, które s¹ ogólnie korzystne i dla nich, i dlaspo³eczeñstwa jako ca³oœci.St¹d te¿ wszyscy cz³onkowie spo³eczeñstwa s¹ oddzieciñstwa trenowani w podporz¹dkowywaniu siê regule wzajemnoœci - pod sankcj¹spo³ecznego potêpienia za jej ³amanie.• Do ulegania cudzym proœbom czêsto dochodzi dziêki dzia³aniu regu³ywzajemnoœci.Jedna z ulubionych i zyskownych taktyk profesjonalistów w zakresiewp³ywu spo³ecznego polega na tym, aby zaoferowaæ cz³owiekowi jak¹œ przys³ugêprzed wyjawieniem jakiejœ w³asnej proœby.O skutecznoœci tej taktyki decyduj¹trzy czynniki.Po pierwsze, regu³a wzajemnoœci jest bardzo silna, co pozwalajej przezwyciê¿yæ oddzia³ywanie wielu innych czynników wp³ywaj¹cych na naszedecyzje.Po drugie, zobowi¹zania do wzajemnoœci wzbudzaj¹ nawet nieproszoneprzys³ugi, co pomniejsza nasz¹ zdolnoœæ do wybierania osób, którym coœzawdziêczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym rêku.Potrzecie wreszcie, regu³a mo¿e inicjowaæ niesprawiedliw¹ wymianê dóbr - wd¹¿eniu do szybkiego pozbycia siê nieprzyjemnego poczucia zobowi¹zania,cz³owiek mo¿e zgodziæ siê na oddanie znacznie wiêkszej przys³ugi ni¿ ta, któr¹sam otrzyma³.• Inny mechanizm, na mocy którego regu³a nasila uleganie wp³ywom spo³ecznym,opiera siê na pewnym szczególnym rodzaju wzajemnych przys³ug.Miast oferowaæprzys³ugê prowokuj¹c¹ do oddania przys³ugi, osoba wywieraj¹ca wp³yw dokonujeustêpstwa na rzecz partnera prowokuj¹c go, aby i on ust¹pi³.Jedna z technikwp³ywu, zwana odmowa-wycofanie (lub „drzwiami w twarz") opiera siê w³aœnie naobligacji do odwzajemniania ustêpstw.Rozpoczynaj¹c od du¿ej proœby, która zpewnoœci¹ spotka siê z odmow¹, osoba prosz¹ca mo¿e nastêpnie wycofaæ siê doproœby mniejszej (na której spe³nieniu od pocz¹tku jej zale¿a³o), podnosz¹cszansê spe³nienia, jej bowiem dzia³anie spostrzegane jest jako ustêpstwozachêcaj¹ce osobê proszon¹ do wzajemnoœci.Jak pokazuj¹ badania, dodatkowymskutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, ¿e osoba proszonadotrzyma swych obietnic oraz ¿e bêdzie ulegaæ proœbom tak¿e i w przysz³oœci.• Najlepszym sposobem obrony przed wp³ywem spo³ecznym czerpi¹cym sw¹ si³ê zregu³y wzajemnoœci jest nie odmowa przyjmowania cudzych przys³ug, lecz trafneodró¿nianie rzeczywistych przys³ug od manipulacji, jakim inni chc¹ nas poddaæ.Je¿eli czyjaœ przys³uga zostanie przez nas przedefiniowana jako próbamanipulacji, fakt, ¿e j¹ nam wyœwiadczono, przestaje nas obligowaæ doodwzajemnienia siê.PYTANIAPowtórka1.Co to jest regu³a wzajemnoœci? Sk¹d siê bierze tak du¿a jej si³a w naszymspo³eczeñstwie?2.Jakie trzy w³asnoœci regu³y wzajemnoœci stosowane przez profesjonalnychpraktyków wp³ywu spo³ecznego czyni¹ z niej skuteczne narzêdzie wp³ywania nainnych?3.Opisz, w jaki sposób badanie Regana ilustruje dzia³anie wszystkich tychtrzech w³asnoœci.4.W jaki sposób technika odmowy-wycofania czerpie sw¹ moc przekonywania zregu³y wzajemnoœci?5.Dlaczego ludzie poddani technice odmowy-wycofania bardziej s¹ sk³onni dodotrzymywania swoich obietnic i do ulegania proœbom tak¿e i w przysz³oœci?Pytania na myœlenie1.WyobraŸ sobie, ¿e chcesz nak³oniæ swojego profesora, aby poœwiêci³ godzinêswych konsultacji na pomaganie Tobie w napisaniu pracy semestralnej.Sporz¹dŸscenariusz opisuj¹cy, w jaki sposób nasili³abyœ szansê skutecznego namówieniago za pomoc¹ techniki odmowy-wycofania.Czego powinnaœ unikaæ podczaszg³aszania swojej pierwszej proœby?2.W pewnym badaniu (Barry i Kanouse, 1987) wys³ano do grupy lekarzykwestionariusze z proœb¹ o ich wype³nienie i odes³anie.Kiedy do tej proœbydo³¹czony by³ czek na 20 dolarów, a¿ 78% lekarzy odes³a³o wype³nionykwestionariusz.Jednak kiedy czek taki zosta³ im przyobiecany w zamian zawype³niony kwestionariusz, tylko 66% faktycznie go odes³a³o.Ponadtostwierdzono te¿, ¿e spoœród tych lekarzy, którym z góry nades³ano czek (a oniodes³ali wype³niony kwestionariusz), a¿ 95% zrealizowa³o czek, podczas gdyodsetek ten wyniós³ jedynie 26% wœród tych, którzy kwestionariusza nieodes³ali.Poka¿, w jaki sposób regu³a wzajemnoœci jest w stanie wyjaœniæ oba tewyniki.3.Wyjaœnij, co znaczy wyra¿enie noblesse oblige i jak¹ tu rolê mo¿e odgrywaæregu³a wzajemnoœci.Wskazówka: amerykañski prezydent John F.Kennedy powiedzia³niegdyœ: „Od tych, którzy wiele dostaj¹, wiele siê wymaga".ROZDZIA£ 3Zaanga¿owanie i konsekwencja£atwiej powiedzieæ ,nie" na pocz¹tku, ni¿ na koñcu.Leonardo da VinciBadanie dwójki kanadyjskich psychologów (Knox i Inkster, 1968) przeprowadzonepodczas wyœcigów konnych wykry³o pewn¹ zdumiewaj¹c¹ prawid³owoœæ.Bezpoœredniopo obstawieniu wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego wygranej ni¿bezpoœrednio przed wykupieniem zak³adu
[ Pobierz całość w formacie PDF ]